Наверное, каждый человек когда-нибудь испытывал непреодолимое желание немедленно что-то купить. Очень часто мы со временем понимаем, что эта покупка не входила в наши планы, была импульсивным порывом. Данное явление активно изучается и ставит много вопросов в сфере психологии, нейромаркетинга, бизнеса.

Так что же именно стимулирует импульсивные покупки у потребителей? Какие черты характера и мотивы лежат в основе таких покупок? Влияет ли на это социальный статус, возраст или пол? И как эту информацию используют маркетологи для успешных продаж? Давайте разберемся. Поможет нам в этом агентство Neuro-Knowledge, которое занимается исследованиями с области нейромаркетинга.

Черты характера и мотивы потребителя, способствующие импульсивной покупке

• Поиск новых острых ощущений при незапланированной покупке.
• Самокритичность и повышение своего социального статуса. Часто люди, которые недовольны своим местом в обществе или хотят обратить на себя внимание, совершают импульсивную дорогую покупку. Это наглядный способ для них поднять свой статус среди друзей или коллег по работе.
• Эмоциональная компенсация. В обществе сложилось мнение, что негативные эмоции и эмоциональное выгорание можно компенсировать внезапными покупками. Это принесет удовлетворение, хорошее настроение, прилив сил. Особенно ярко это проявляется, если товар уникальный, и обладание им заставит вас не только поднять свою самооценку, но по-своему вознаградить себя.
• Часто положительный опыт импульсивных покупок поощряет вас вернуться к нему позже.

Влияние возраста, пола, ресурсов

• Потребители, которые обладают денежными или временными ресурсами, более склонны совершать импульсивные покупки, чем люди, которые в этом ограничены.
• Возраст и пол также имеют значение. Молодые люди более часто совершают импульсивные покупки, чем пожилые, которые лучше контролируют себя и свои эмоции. Также женщины чаще, чем мужчины, позволяют себе внезапные приобретения. При этом они не только получают больше удовольствия при покупке, но более часто сожалеют о своих действиях по итогу.

Психологические аспекты, влияющие на импульсивные покупки

• Эмоции. Импульсивные покупки вызывают восторг, бурю положительных эмоций. Часто это даже сильнее связано с самим процессом приобретения товара, чем с результатом: предвкушение владения какой-либо вещью вызывает эмоциональный подъем и хорошее настроение. Однако, как указывалось выше, импульсивные покупки могут делаться и на фоне негативного самовосприятия, настроя. При этом потребитель хочет порадовать себя внезапной покупкой.
• Уровень самоконтроля. Личностное самообладание в различных ситуациях помогает человеку контролировать свои желания, понимать, как действовать в той или иной ситуации. Снижение самоконтроля – одна из причин импульсивных покупок – может возникнуть, например, на фоне эмоционального или умственного истощения. Борьба силы воли против спонтанных желаний, поддержание уровня самоконтроля тесно связаны с покупательным поведением.

Применение в маркетинге

Обладая большим массивом информации, маркетологи идут на различные уловки, чтобы повысить вероятность спонтанных приобретений. Ведь исследования показывают, что более 60% покупок являются импульсивными. И, что интересно, больший процент таких покупок совершается в онлайне.

Рассмотрим основные маркетинговые стимулы, которые побуждают клиентов покупать импульсивно:

• атмосфера и визуальное восприятие магазина. Маркетологи должны понимать, какой дизайн товарных полок, торгового зала, а также общая концепция товара помогает увеличить импульсивные приобретения;
• коммуникация. Всегда нужно налаживать позитивную обратную связь с клиентом. Для любого магазина важно изучать и понимать, что именно хочет его потребитель;
• ценовая политика. Рекламные акции, снижение цен также поощряют импульсивные покупки;
• широкий ассортимент товаров. Чтобы стимулировать импульсивные покупки, продавцу стоит понимать, что клиенту должен быть предложен широкий ассортимент товаров.

Теперь можем сделать некоторые выводы.

1. Импульсивное покупательное поведение тесно связано с эмоциональным удовлетворением, повышением социального статуса.
2. Такие факторы, как материальное положение или возраст потребителя, имеют сильное влияние на импульсивные покупки.
3. Продавцы используют различные стимулы, чтобы увеличить количество импульсивных продаж: снижение цен, визуальное восприятие и атмосфера магазина, широкий ассортимент продукции.